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孙延来京之前，和马春敏商量好了要继续在北京开口腔门诊。他读博后在学术之外的时间宽裕了不少，希望把更多精力花在经营门诊上。而且前几年的积累，让二人觉得完全脱离体制并没有那么可怕。
另一方面，欢乐口腔做的是连锁机构。所谓连锁，即挑战的是标准化。
“如何统一大家的意见，曾让我们非常痛苦和纠结。”孙延回忆。团队最终的结论是，要想做大做强，引入资本显然是捷径。而因为马春敏是串起5人创业关系的桥梁人物，且更喜欢做战略工作，便由他出任欢乐口腔的董事长。孙延倾向于做投资、执行，出任了该集团的CEO。其他三人则均为副总裁。
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资本的推动：从加速到刹车
于是，iDSO在1月17日正式亮相，致力于帮助中国开业牙医解决创业过程中的所有问题，创始人孙延博士在iDSO商学院口腔门诊高级管理课程上，针对“iDSO服务支持体系与市场竞争力模型”和“iDSO的价值主张”进行剖析，针对中国口腔门诊现状，从布局、获客、管理等，做了详细分析。
“本来我们的内心就是有隐忧的，自觉可能没有能力管理这么大的机构，招不够好的医生，获客能力也不足。事实的确如此。开业后，这家医院一度亏损严重。”孙延透露。
但当初和资本相交的欢乐口腔，在挺长一段时间里迷失了。
她是谁？奥运会里的
iDSO概念首次亮相
进入2000年后，更多的新品牌如雨后春笋般长出来。这和市场有很大关系。相关报告指出，中国每年的口腔诊疗人次约为3亿。随着人民生活水平的日益提升和可支配收入的增长，以及定期看牙意识的觉醒，这一数字将增加到5亿。届时，中国口腔医疗服务的市场规模将超过2000亿元，对应的口腔医疗机构数量也将超过4万家。
第二、孝庄太后特别喜欢她，有意将其收为儿媳妇。
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孔四贞的父亲是孔有德，他是明末将领毛文龙的手下。在毛文龙死后，孔有德就发动了兵变，投降后金，为清朝平定南方做出了巨大贡献，之后被封为镇南王。但是很快他就遭到了报应，南明将领带人灭了他全家一百二十余口，只有孔四贞一个人逃了出来，一路颠簸终于到了京城，见到了顺治皇帝。
孙延博士将美国开元化的管理方式，引入中国初期，在几十家门诊，甚至大型连锁口腔机构进行了三年的实践 探索 ，在iDSO的扶持下，诊所均已经逐步稳健，口碑也得到了很好的积累，营业额流水都得到了大幅度提升，甚至服务的品牌已进入了国内口腔排行前几名的市场。
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一个明显的例子是，2016年7月，位于深圳市福田区南园街道的深圳欢乐口腔医院开业，这是深圳首家二甲口腔专科医院，总投资达13.9亿元，营业面积5000多平方米，治疗椅位50余张。但这家看起来“高大上”的医院，为欢乐口腔的外地扩张计划摁上了暂停键。
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最初，欢乐口腔只有孙延和马春敏两位医生合伙人以及1家店。几年后，三位新合伙人加入，欢乐口腔便开了几家分店，此五人成为欢乐口腔的创始合伙人。再往后，越来越多的牙医进来，欢乐口腔的分店也随之增加，集团开始与新的合伙人投资共建分店。如今，欢乐口腔已经有80多名集团层面的医生合伙人了。
为了给家里省钱，孙延在1996年填报大学志愿的时候，选择了免学费的军校——第四军医大学，孙延学的专业是口腔修复。从本科到研究生，孙延一直在这里就读。读研期间，学校还给学生们发放生活补助，尽管每人每月不到1000元。
花絮
“曾经有一段时间，因为管理公司，我几乎没看过患者。但后来我发现，这样做出来的管理决策，是与现实脱轨的。”孙延对《中国企业家》说。
从2007年诞生至今，欢乐口腔已经运营超过12年，目前拥有8家医院和接近70家门诊，位列行业前茅。但在民营连锁口腔诊所领域，它不是先行者。早在上个世纪90年代，已经有一批民营口腔诊所品牌陆续成立。
而且，在引入资本前，欢乐口腔没有明确的公司型组织架构。创始人也没有明确分官，即没有说谁是董事长、谁是总经理，大家都是院长，各自分管欢乐口腔的某个分院。
从孙延的观察来看，中国的民营口腔市场是个大舞台。每隔一两年会有一个品牌兴起。两三年过后，它们可能又消失掉了。而让欢乐口腔在没有先发优势的情况下，跑到行业的头部的关键词是：学院派、医生合伙人、服务公司。
科技 巨头的医疗布局
孙延将他们的这种模式总结为B2B2C，随着欢乐口腔从创业到发展壮大，这条路径自然而然就形成了。
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给姓孙氏男孩起名,延字辈
2013年，世纪长河集团正式成为欢乐口腔的天使投资方，以近6000万元的估值，对欢乐口腔投资了1500万元。
孙延在精武陈真里扮演
当下，在连锁口腔诊所行业里，有非常多的品牌，例如瑞尔、佳美、拜博、马泷等。但孙延表示，欢乐口腔的竞争对手并不是口腔医院或口腔诊所，而是财务投资者。
在iDSO课上，孙延博士制定了门诊运营中所呈现的每个场景，并对此进行了全面梳理，让来到iDSO课堂的口腔门诊经营者对“经营管理”有了更清晰的理解，初步认识到了iDSO对门诊经营所带来的极大价值。
孙延博士在美国见到了全美排名前十名的三家DSO企业创始人，他们当时提出一个概念：做B2B的生意，即未来将要面对的客户是其他门诊，而非通常患者。美国连锁门诊的核心方式是在做B2B，是在为牙医的全生命周期做职业发展的解决方案。
编辑｜王芳洁
文 | 高道龙
孙延臻
孙延
B2B经营模式或将成为“新宠”
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随着越来越多的医生合伙人成长起来，孙延还称，未来，欢乐口腔希望成立一家口腔创业学院，更大范围内，帮助医生们构建自主创业的能力。
第三，提供发展规划；
医生合伙人
1月8日，在美团点评医疗 健康 事业部首届召开的民营口腔行业峰会上，首次出现了“iDSO口腔医疗共享模式”这一概念，而提出此概念的为“iDSO”创始人孙延博士。
在5亿人的牙齿上掘金，这家公司要让医生都成为合伙人
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早在21日抵达广州时，孙延在就备受关注——16岁的她以甜美的笑容和清纯的气质，被韩媒评为“韩国亚运五大美女之一”，同车侑蓝(台球)、郑达莱(游泳)、李瑟娥(围棋)、韩松伊(排球)齐名。
其实，iDSO概念源自美国，iDSO是将美国DSO的口腔管理体系引入中国。美国的口腔连锁门诊比中国的发展稳健，其实他们是在用“开元化”模式。随着中国经济发展和国内居民口腔保健意识逐渐增强，中国口腔行业近几年正在高速增长。面对用户觉醒和需求，中国的口腔行业应该如何开创新局面？
2016年8月和2018年6月，欢乐口腔又陆续宣布拿到了由华泰医疗产业基金、中卫安健创业投资基金和珠海世纪股权投资基金领投的3.5亿元A轮融资，和君联资本领投的4.5亿元B轮融资。
“但财务投资的结构往往都很失败，因为财务投资者不能给他在经营门诊上的帮助。”孙延把欢乐口腔定义成一家B2B2C的服务公司，即帮助牙医创业的孵化器。欢乐口腔能帮想开门诊的牙医办牌照、降低供应链成本、协助出诊等等，还可以比一般的财务投资者占股更少。
孙延煜
“很多人对口腔医学的认知是错误的，他们认为口腔医学是临床医学或公共卫生学的科室之一。实际上，口腔医学与临床医学、公共卫生学、药剂学并列为医疗行业的一级学科，它涵盖了十几个科室，如内科、外科、肿瘤科、牙体牙髓科、正畸科、修复科等等，还交叉了材料学、美学、生物力学等领域。”孙延说。
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投资之前，欢乐口腔会对医生进行培训，前期先锻炼医生在人力、市场、财务、供应链等方面的基础能力，比如带一名护士或实习生，参与欢乐口腔的一些市场活动或员工薪酬定制。这些能力具备之后，他将升为某家分店的副院长，接受更高等级的试验，最终，具备一家门诊综合经营能力的医生，欢乐口腔将和他共建一家新店，由他担任负责人，他亦被视作欢乐口腔的医生合伙人。
孙延还称，大多数牙医创业，很少自己出百分之百全资。在北京，一家300~500平米（约有5~10把牙椅）牙科门诊的投资额门槛，大概在300万~500万人民币——可能一名牙医前半生的全部积蓄，也就这么多。
*文中图片由受访企业提供。
在之后的3年里，欢乐口腔的诊所迅速从北京一地扩张到了十多个城市，诊所数量也从十几家开到了四五十家。同时，欢乐口腔不再局限于诊所，开始开更大规模的口腔医院。这使得欢乐口腔的财务报表亦迅速恶化。
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孙延在还说，她很喜欢大家叫她“小美女”，不过她不愿意大家总拿她跟金妍儿比，“因为我就是我，我们练的项目也不一样。”虽然不愿与金妍儿相提并论，对于金妍儿，孙延在还是充满敬意。“她已经拿了奥运会冠军，而且在我这个年纪已经是世锦赛冠军了，从成绩方面我真的比不上她，但她的成绩也给了我很大的鼓励。”孙延在说，艺术体操和花样滑冰有很多共同之处，“比如面部表情，这些方面我还需要多向她学习！”
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孙延在上个月在韩国举行的第91届全国体育大会艺术体操“高等部”比赛中勇夺金牌，随后被著名的IB体育经纪公司看中，顺利成为金妍儿和尹礼智的小师妹。目前在韩国体育明星中，孙延在的广告代言收入仅次于金妍儿。
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第二，提供更具实战、市场化的培训方案孙延在；
这些都是起的好听、有积极意义的名字。
孝庄太后一看孔子真做不了她的儿媳妇，就让她做了自己的女儿，将她封为和硕格格。然后孔四贞就嫁给了孙延领，但是在吴三桂叛变的时候，孙延领响应了。不过在孔四贞的劝说下，他放弃了。但是最终被吴三桂偷袭，自己和儿子也被吴三桂所杀，孔四贞也被放到云南囚禁了八年。所以后人不免感叹，若是当时孔四贞嫁给了顺治皇帝，那么遭遇是否会有所不同呢？
孙延出生在陕西的省会城市西安，但早年其家庭的经济情况比较拮据。直到孙延上大学时，全家人仍一起蜗居在15平米的小房子里。
“我们是逐级踩刹车，最后完全踩死。”
第一，给予稳定的工作平台孙延在；
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值得一提的是，一开始欢乐口腔对意向投资的牙医的培训期有三年，现在缩短到一年了。“年轻人成长速度很快，我们希望给他们更多施展才能的空间。而且，口腔行业的竞争愈发激烈，这要求我们识别人才的速度也要加快。不然人才还没在我们这受到重用，就被人挖走了。”孙延笑着说。
进宫之后的孔四贞一下子就被孝庄太后看上了，孝庄太后对这个姑娘表现出了极大的喜爱。不但在平常教她读书，还故意培养她和顺治皇帝之间的感情。当顺治外出打猎的时候，孝庄太后会让孔四贞陪同。有一次孝庄太后在聊天的过程中说明了自己的意思，但是孔四贞表示自己已经被许配给孙延领了。
来京后的第一个月，孙延便开始为新的口腔门诊选址，最终选定了北京外国专家大厦19层。不过，为了让诊所更亲民、接地气，北京瑞邦口腔在经营不到一年后，从19楼搬到了1楼，品牌也更改为欢乐口腔。之后的几年，马春敏在北大口腔医院的三位同事，也陆续全职加入这一创业团队。
在这样的情况下，这名牙医一般会选择将亲戚、同学、朋友，甚至病人，作为自己的目标合作财务投资者。比如，财务投资者入股70%，他入股30%，大家共同创立一家门诊，由他负责管理。
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美团点评医疗 健康 事业部首届民营口腔行业峰会结束后，口腔界对iDSO的讨论依然在持续，纷纷开始关注iDSO到底是什么，能带来什么价值，以及为什么能引发口腔界如此多聚焦。
孙延博士在会议上说道，iDSO是创新的牙科门诊管理服务支持组织，核心团队由美国大型DSO高管和国内拥有多门诊管理经验的团队共同构成，为牙科门诊提供全面的管理解决方案。孙延博士在此提出的概念，引发现场口腔界管理者的热议与期待，对于从未接触过iDSO的门诊管理者，他们更希望自己所经营的口腔诊所能够有iDSO的支持。
从走下领奖台的那一刻，小美女的嘴就笑得没有合拢过。“这是我第一次参加亚运会，来广州之前我给自己定的目标就是拿一枚奖牌，奖牌的颜色并不重要，重要的是我实现了自己的目标，非常开心孙延在！”
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不要拿孙延在我和金妍儿比较
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拿到新融资后，欢乐口腔创始团队的心态发生了很大变化。用孙延的话来说，“以前肯定是拿钱快速扩张，现在只希望好好练内功”，比如研发内部IT系统、将口腔行业的新技术投入应用等。
《中国企业家》对孙延的专访，约在北京市大兴区的大族广场购物中心。在这里的二层，欢乐口腔旗下中高端品牌固瑞齿科新设了一家分店。作为欢乐口腔的发展策略之一，该集团的某位创始人会亲自在新店坐诊3个月，以图把企业文化带过去。
孙延中
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第三、被封格格、嫁给将领、囚禁云南接踵而至。
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2001年，在第四军医大学读研的第一年，孙延就跟朋友们借了钱，并和同学马春敏等人创办了一家叫“瑞邦”的口腔门诊。
动脉网了解到， 近几年，中国较多资本方开始投入口腔行业，推动行业发展，同时一些口腔企业也变得浮躁，追求多开店、快速扩大规模，经营不善的情况常见。孙延博士为了帮助更多的口腔门诊学会经营管理，学习国外是如何做连锁门诊的方法，于五年前去美国接触“DSO”的概念。
孙延林
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欢乐口腔在没有先发优势的情况下，跑到行业的头部的关键词是：学院派、医生合伙人、服务公司。
今日
16岁的孙延在还是一位在读高中生，“回去之后，我肯定会继续自己的学业。不过，艺术体操我也不会放弃，我希望自己能做到学习和训练两不误。”面对记者连连发问，她淡定地说。
对于是否要引入资本，欢乐口腔五名创始人的意见并不一致。有人认为，资本入场可能会导致创始人失去欢乐口腔的话语权或控制权，让他们去干一些不想干或不在能力范围内的事情。
“欢乐口腔是一家学院派创业公司。”孙延说。
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第四，提供如何经营门诊的管理知识结构。
孙延记得，当首轮融资到位后，欢乐口腔的账上资金充裕，便想快速发展做大，资方也希望他们遍地开花。
孙延博
第一、孔四贞全家被杀，独自一人来到京城。
学院派下海
拿办照成本来看，各个地方政府对于医院/诊所的开办，在环评、消防、疾控、安检等方面，都有不同的审批标准和严苛程度。而在用人上，据孙延透露，欢乐口腔的店铺在核心商圈集中开业后，很多新店不再需要那么多医生。如果有患者预约了某店的服务，另一个店的医生过去可能也就十几分钟。
孙延顾
说起孔四贞可能没有太多人知道，那么说起《还珠格格》里面的小燕子可就是家喻户晓了，其实孔四贞就是还珠格格中的小燕子在历史里面的原型。但是历史中的孔四贞命运并没有这么好，她原本是有机会嫁给顺治皇帝的，但是由于当时没有婚约，所以没有答应，她的后半生是比较凄惨的。那么事情的来龙去脉是怎样的呢？
孙延称，以前团队恨不得让欢乐口腔开到中国30个甚至50个城市。但财务报表恶化之后，他们开始考虑是否只在10个城市开。将扩张范围收缩到10个城市后，发现还不行，又考虑是否只在一线城市开……最后，团队一致认为，对欢乐口腔来说，北京的核心商圈是最好的选址。比如，欢乐口腔在北京CBD商圈包括亚运村、望京、朝阳路等地，密集开了四五家店。
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“口腔行业最让人担忧的两个字，莫过于‘布局’。”孙延感慨。在复盘中，他发现，除了创始团队的能力，口腔医疗机构的扩张还有几大限制因素：城市的边际成本和口腔行业的标准化难度均非常高。
另一方面，孙延很早就意识到，口腔行业的一个趋势是医生自主创业开门诊。
孔四贞为什么没有嫁给顺治，她的后半生过的怎么样？
国内市场的成功实践，验证了“iDSO”在中国商业模型的执行的可行性，因此希望此前积累的经验，能够分享给口腔各界同仁，“iDSO”也将成为中国口腔行业发展的“新宠”。
。END 。
5年后的秋天，孙延将这家门诊交给另一名合伙人打理，自己来到北京大学口腔医学院攻读博士后。马春敏则在2004年硕士毕业后就已来京，此时是北大口腔医院第三门诊的正畸中心主任。
孙延博士在讲解iDSO模式
孙延觉得光凭学校发的补助，有点活不下去。父母养育了自己那么长时间，他不想再伸手向他们要钱。但孙延也清楚地知道，在医疗行业，博士毕业是留在一线城市里三甲医院的基本条件，即使他上了5年本科和3年硕士仍然是不够的。这意味着，如果他一心求学，很有可能在很长一段时间内，都无法回报父母，甚至结婚、买房都解决不了。
孙延庆
孙延博士创口腔门诊管理新模式，iDSO首次亮相
她不是最强的孙延在，但她却是最受关注的；她得孙延在了铜牌孙延在，人气却比冠军还高。昨日，被称为亚运最美“小萝莉”的韩国选手孙延在获得艺术体操个人赛铜牌。
孙延小步快走过来，身上的白大褂还未脱下。在刚刚过去的40多分钟里，他给一位寻求种植牙治疗的初诊病人免费做了口腔检查与咨询。孙延是欢乐口腔医疗集团联合创始人兼总裁，同时，他没有放弃牙科医生的身份。
孙延博士表示，70％的美国牙医毕业后，更愿意去DSO模式的门诊去工作，因为该模式的门诊，会为他们进行系统化培训，规划职业发展的解决方案，在三到五年内，会给他们提供“四项支持”。
2018年下半年，马春敏从北京赶赴深圳，亲自在这家医院坐镇，踏实看病人并督促团队建设。今年2月，这家医院走向盈亏平衡。也是从这家医院开始，欢乐口腔没有再在北京之外的城市开过新店。
除了品牌的壁垒，城市的边际成本还包括办照成本、用人成本、供应链成本等。
孙延一
但那时的中国暂时还没有“DSO”的概念，因此孙延博士在三年前，创办了“iDSO”。孙延博士告诉动脉网：我们是“iDSO”，我希望“DSO”这种模式能在中国得以发展，而“i”是“自己”的意思，我希望这是属于我们中国口腔界的经营管理模式。
在昨日的艺术体操个人赛中，传统强队哈萨克斯坦选手以71.050分摘金，而以第四名身份晋级决赛的孙延在则获得铜牌。无论是比赛还是颁奖，只要有她的身影，观众席上就会传来阵阵尖叫。收获奖牌的她面对镜头绽放出天使般的灿烂笑容。
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城市的边际成本是孙延近年提出的观点，是说医疗服务以城市为边界。他举例，医疗服务只在本地和周边地区有品牌效应。像北京有些知名度很高的医院，在北京本地和周边城市会覆盖一定影响力，但如果去江浙一带甚至沿海开分院，可能就不如当地医院了。
那时，瑞邦没有别的获客渠道，完全靠口碑的积累。孙、马的第一批客户，是他们的亲朋好友，以及亲朋好友的亲朋好友。“尽量少收人家的钱，给人家看好牙，我相信他们会介绍其他人过来。”